Marketing automation betekent het helpen van prospects in het aankoopproces door het automatiseren van relevante content met als doel om leadconversie te verhogen. Marketing automation kun je opsplitsen in 3 hoofdactiviteiten: het opbouwen van (digitale) profielen, het opzetten van relevante campagnes en het converteren en prioriteren van leads. Marketing automation is met name geschikt voor B2B organisaties of B2C organisaties die producten en/of diensten verkopen met een langere aankoopcyclus dan een FMCG.
Het opbouwen van digitale profielen
Marketing automation helpt je om een conversatie met je prospect te houden. Converseren met je prospect is alleen mogelijk als je weet wat er bij hem speelt. Dit doe je door bijvoorbeeld te volgen welke website pagina’s hij bekijkt, welke e-mails hij interessant vindt en voor welke evenementen hij zich geregistreerd heeft. Door zowel expliciete data (bijv. het invullen van een formulier) als impliciete data (bijv. het tracken van gedrag) op te slaan, bouw je een profiel op van elke prospect. De huidige cookiewetgeving verplicht je om expliciet toestemming te krijgen voordat je gebruik kunt maken van deze cookies.
Opzetten van relevante campagnes
Het profiel van een prospect wordt gebruikt om als organisatie in al je marketing uitingen daadwerkelijk relevant te zijn. Verstuur alleen informatie waar een prospect ook echt op zit te wachten. Een marketing automation tool helpt je om dit proces te automatiseren door “multi-touch” campagnes klaar te zetten voor segmenten (gebaseerd op zowel het type klant als op zijn bereidheid om te kopen). Een campagnestrategie moet de prospect helpen in zijn aankoopbeslissing om hem uiteindelijk over de streep te trekken.
Het prioriteren van leads
Door het toepassen van lead scoring bepaal je in welke fase van het aankoopproces de prospect zich bevindt en werk je toe naar beter gekwalificeerde leads. Je wijst punten toe gerelateerd aan het digitale gedrag van een prospect. Bij een van onze B2B klanten was het downloaden van een whitepaper bijvoorbeeld 2 punten waard en het bezoeken van een event 10. Door het optellen van deze scores kan er prioriteit aan de verschillende leads gegeven worden. Leads die voldoende interesse tonen worden voor opvolging naar sales gestuurd. Leads die nog niet zo ver zijn, worden door marketing voorzien van relevante content totdat ze wel klaar zijn voor de volgende stap in het aankoopproces. Dit wordt ook wel lead nurturing genoemd.
Waarom neemt marketing automation zo’n enorme vlucht?
De cijfers in de infographic hieronder geven aan waarom marketing automation zo’n enorme vlucht heeft genomen. Hieronder vind je de belangrijkste voordelen van marketing automation op een rij:
- Je realiseert een marketing database met duidelijke profielen. CRM systemen worden vaak pas gebruikt als een lead door de sales afdeling wordt opgepakt, maar wat gebeurt er met alle informatie van de nog niet gekwalificeerde leads?
- Eenvoudige segmentatie gebaseerd op zowel expliciet gedrag (het achterlaten van een formulier) als impliciet gedrag (de webpagina’s die een klant bezocht heeft). Deze segmentatie wordt gebruikt om prospects alleen van relevante content te voorzien.
- Hogere kwaliteit leads. Je krijgt beter inzicht in de bereidheid van de klant om een product of service te kopen door lead scoring toe te passen. Hierdoor kan marketing de kwaliteit van leads die naar sales worden doorgestuurd verhogen.
- Het kunnen personaliseren van campagnes zorgt voor hogere open-rates en click-through-rates. Met marketing automation kun je eenvoudig campagnes neerzetten die uit verschillende contactmomenten bestaat.